Sekiranya syarikat anda adalah pengeluar, mungkin lebih efisien untuk menumpukan pada pembuatan produk anda daripada membuat organisasi penjualan. Menjual kepada pengguna akhir memerlukan kemahiran khusus dan struktur organisasi yang kompleks untuk menyampaikan sejumlah kecil kepada pelanggan. Anda boleh memberikan tugas ini kepada perantara, tetapi anda harus memilih saluran penjualan yang paling berkesan untuk perniagaan anda untuk mendapatkan faedah sepenuhnya.
Jenis Pengantara
Jenis perantara yang anda perlukan bergantung pada fungsi apa yang anda mahu mereka laksanakan dan berapa banyak yang anda mahu bayar untuk perkhidmatan tersebut. Pemborong dan pengedar membeli dari anda dalam jumlah yang banyak dan mengurus semua aktiviti penjualan setelah mereka mengambil alih produk anda. Sekiranya anda menjual melalui pemborong atau pengedar, anda mungkin hanya menerima peratusan kecil dari harga jualan akhir. Peruncit menjual terus kepada pengguna tetapi membeli jumlah yang lebih kecil dan membayar anda dengan jumlah yang lebih tinggi. Ejen sering menjadi perantara yang paling murah kerana mereka bekerja dengan komisen, tetapi mereka biasanya hanya mencari pelanggan untuk anda, meninggalkan anda untuk menjaga penyimpanan, penghantaran dan pengebilan.
Fungsi Perantara
Mendapatkan produk dari kemudahan pembuatan anda ke tangan pengguna memerlukan pemenuhan fungsi tertentu. Seseorang harus mengatur agar produk anda diambil dari kilang anda, disimpan sehingga diperlukan dan dihantar ke kedai atau pelanggan akhir. Perantara harus mengawasi pesanan, membuat faktur pembeli dan mengumpulkan wang. Sebelum mereka dapat menjalankan fungsi ini, mereka harus mempromosikan produk, mencari pelanggan dan menentukan harga. Kegiatan ini memerlukan kakitangan pemprosesan penjualan dan pesanan bersama dengan kakitangan pentadbiran dan pengurusan. Sebelum anda dapat menilai kelebihan menjual melalui perantara, anda harus memutuskan fungsi mana yang dapat dijalankan oleh syarikat anda dengan cekap dan dengan kos rendah.
Kriteria Memilih Pengantara
Setelah anda mengetahui fungsi apa yang dapat dikekalkan oleh syarikat anda, anda boleh memilih perantara yang paling sesuai dengan kehendak anda. Kriteria utama adalah kawalan pemasaran dan sokongan pelanggan. Pemborong sangat sesuai untuk produk standard yang memerlukan sedikit sokongan dan dengan tahap harga yang ditetapkan. Pengedar mempunyai lebih banyak kepakaran teknikal dan dapat menawarkan sokongan pelanggan serta membolehkan anda mengambil bahagian dalam strategi promosi dan harga. Peruncit mungkin khusus dan menawarkan perkhidmatan pelanggan yang lengkap, atau mereka mungkin bertindak seperti ejen dan bergantung kepada anda untuk menyelesaikan masalah pelanggan. Sebelum mendaftar perantara anda, anda harus menentukan kriteria anda dan memberi keutamaan kepada calon yang menepati mereka.
Model Perantara Baru Dalam Talian
Menjual melalui Internet telah mengubah model penjualan tradisional dengan menjadikan beberapa perantara usang dan menjadikan struktur baru dimainkan. Pemasaran afiliasi, di mana anda membayar komisen kepada ejen yang mungkin juga mempromosikan produk anda di laman web mereka sendiri, adalah alternatif yang berkesan untuk sebilangan pengeluar. Kedai dalam talian seperti Amazon boleh mengambil alih banyak fungsi perantaraan tetapi hanya dapat membayar anda apabila produk anda dijual. Banyak pengeluar tetap menggunakan perantara tradisional tetapi membuka saluran dalam talian selari untuk bereksperimen dengan model penjualan baru. Penilaian anda harus merangkumi saluran baru seperti itu, kerana cenderung beroperasi dengan kos yang lebih rendah.