Tujuan dari setiap rancangan pampasan penjualan adalah untuk memotivasi tenaga penjualan sehingga mereka berusaha sedaya upaya untuk menjual produk syarikat. Pelan pampasan yang kurang tersusun memberi ganjaran kepada tingkah laku yang tidak menyokong strategi keseluruhan syarikat. Pelan yang berkesan memberikan insentif yang bermakna bagi anggota pasukan penjualan untuk membantu syarikat mencapai matlamatnya.
Gaji dan Komisen
Beberapa syarikat membayar gaji kepada semua jurujual tanpa mengira prestasi. Sebilangan hanya membayar komisen. Ada yang menggunakan gabungan gaji dan komisen. Perniagaan yang tertumpu pada hubungan jangka panjang dengan pelanggan kadang-kadang boleh mendapat keuntungan daripada membayar gaji dan bukannya komisen, dengan mendorong jurujual untuk memberi tumpuan kepada perkhidmatan pelanggan daripada menutup penjualan. Syarikat itu masih boleh menawarkan insentif seperti sijil hadiah atau tiket filem kepada pemain berprestasi tinggi. Syarikat yang berfokus pada pertumbuhan pesat dapat memanfaatkan rancangan semua komisen, terutama jika syarikat itu belum memiliki aliran tunai untuk menutup gaji tanpa penjualan. Sebilangan besar syarikat perlu mencari gabungan gaji dan komisen terbaik untuk keadaan strategik mereka.
Perpecahan
Langkah pertama dalam merancang rancangan insentif adalah menentukan berapa peratusan pakej pampasan yang harus gaji dan berapa peratusan yang harus diberi komisen. Pelan biasa adalah 80 peratus gaji dan 20 peratus komisen, tetapi 70-30 dan 60-40 juga biasa. Pelan 80-20 mendorong jurujual untuk tetap bersama syarikat melalui sebarang naik turun, tetapi rancangan 60-40 dapat menarik prestasi tinggi yang tahu bahawa mereka dapat memperoleh komisen tambahan. Pelan 70-30 adalah medium yang senang, dengan komisen yang cukup untuk menarik jurujual yang baik dan kestabilan yang cukup untuk menjaganya.
Pelan Bertingkat
Di mana-mana pejabat jualan, kebanyakan pekerja akan tinggal di atau hampir dengan kuota setiap bulan, sementara sebilangan kecil akan melampaui jumlahnya dengan mudah. Daripada membayar komisen yang sama pada setiap penjualan, syarikat sering menggunakan dua atau tiga tahap untuk memotivasi jurujual teratas. Sebagai contoh, komisen boleh menjadi 10 peratus pada kuota mingguan sebanyak 10 penjualan dan 15 peratus untuk semua penjualan setelah penjualan ke-10 setiap minggu. Ini mendorong jurujual atasan untuk tetap tajam dan bermotivasi.
Insentif Yang Betul
Beberapa rancangan insentif secara tidak sengaja melemahkan strategi syarikat dengan memberi penghargaan kepada perkara yang salah. Sebagai contoh, jika pemilik ingin mengembangkan perniagaan tetapi jurujual dapat memperoleh komisen yang lebih tinggi dengan memberi tumpuan kepada pelanggan yang ada, mereka pasti akan melakukan apa yang menguntungkan mereka daripada apa yang lebih disukai pemiliknya. Rancangan insentif yang lebih canggih memotivasi jurujual untuk fokus pada tujuan strategik tertentu. Sekiranya tujuan fokus adalah mengembangkan perniagaan, pemilik dapat menawarkan bonus untuk pelanggan baru. Sekiranya strateginya adalah mempromosikan produk baru syarikat atau menekankan produk dengan margin keuntungan yang lebih tinggi, pemiliknya dapat menawarkan insentif untuk menjual produk tersebut. Tujuan rancangan insentif jenis ini adalah untuk mendorong tingkah laku yang menyokong strategi syarikat.